當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->媒介寶庫(kù)欄目--->媒體雜談-->詳細(xì)內(nèi)容 提升媒體銷售能力的11種心理技巧 作者：張偉 日期：2009-8-17 字體：[大] [中] [小]

    我們?cè)诿襟w銷售中，經(jīng)常會(huì)遇到很多困惑或者叫困難，有很多困惑是來自心理，心理厭倦，我在其他課程里講過；生理疲勞叫疲勞，心理疲勞叫厭倦；那么我們?cè)撊绾斡行Ш侠淼谋苊庑睦淼钠�勞也即厭倦，我在全�?guó)很多地方做廣告媒介行銷的培訓(xùn)，也有很多人問我：彭老師，我們?cè)撊绾斡行У奶嵘�自己媒體銷售能力，如何把握好自己的銷售心理，這其中又有那些技巧：
    一，銷售就是互惠互利。讓客戶主動(dòng)回報(bào)你，媒體銷售是什么？就是一件互惠互利的事情，不要只想到自己更要想到客戶，也不要只想到客戶而不想到自己，我們有些媒體銷售人員，在做媒體銷售時(shí)，為了
做成一筆業(yè)務(wù)，只為客戶考慮不會(huì)為自己考慮，等把合同簽好了以后，才發(fā)現(xiàn)自己付出了很多，風(fēng)里來雨里去竟然沒有得到什么好處，因此心理就產(chǎn)生了一種厭倦，這樣不行，我們有些公司老板也可惡，在簽合同之前承諾員工的獎(jiǎng)金也不兌現(xiàn)，所以讓我們的員工更失望。還有我們?cè)谥v互惠互利，我們有些員工在簽合同之前對(duì)客戶承諾了的事情，合同簽完之后就不認(rèn)賬了，所以我經(jīng)常在講，請(qǐng)你把媒體銷售作為一種職業(yè)而不是一種業(yè)余愛好；或者你要把它當(dāng)作一件事業(yè)來經(jīng)營(yíng)，做生意本身就是有賺有虧的時(shí)候，目光要遠(yuǎn)大些：不要只圖眼前利益，我們有時(shí)候更需要換位思考！
    二，銷售就是要學(xué)會(huì)環(huán)境誘導(dǎo)，借助環(huán)境來操縱客戶這很關(guān)鍵，在媒體銷售中我經(jīng)常在講，要注意環(huán)境氛圍的營(yíng)造和環(huán)境的選擇，這就像我們?cè)谡剳賽垡粯樱�你喜歡一個(gè)女孩子你要向她表白，你就要學(xué)會(huì)環(huán)境選擇，在適合的環(huán)境對(duì)適合的人說適合的話做適合的事，這很關(guān)鍵，為什么會(huì)有燭光晚餐紅酒音樂就是這個(gè)道理，還有我們?cè)诳春芏喾锤�倡廉的電影電視劇我們都�?huì)發(fā)現(xiàn)，比如有人要向政府官員行賄他不可能選擇辦公室或單位，我最近在看一部電視劇《罪域》它里面就講了，黑社會(huì)的三把刀，金錢，女人，暴力（槍）。他都會(huì)選擇其他地方，所以回到我們做媒體銷售也是一樣，要注意環(huán)境的營(yíng)造；你在大街看見一個(gè)美女在或者你偶然遇到一個(gè)美女你總不可能在在大街上對(duì)他說我愛你。別人會(huì)認(rèn)為你是個(gè)瘋子所以這就是環(huán)境誘導(dǎo)的重要性：
    三，做銷售其實(shí)就是才華吸引，用你的魅力來征服客戶，我們?cè)谥v媒體銷售，我在其他課程里已經(jīng)講過不管是你的媒介產(chǎn)品還是你個(gè)人你要把你自己和產(chǎn)品展示出來。要讓客戶知道，并且要區(qū)別于別人，我們?cè)谥v媒體銷售的幾種模式，1。產(chǎn)品銷售，2，方案銷售，3.戰(zhàn)略銷售，4.價(jià)值銷售，5.價(jià)格銷售6，魅力銷售銷售等等，其實(shí)這就如同我們?cè)趹賽鄢跗谖覀兛隙ㄊ前炎约鹤詈玫囊幻嬲故境鰜�，也就是說只講優(yōu)點(diǎn)不講缺點(diǎn)，也就是我們通常所說的情人眼里出西施，戀愛中的女人智商是最低的道理，我在做媒體銷售時(shí)，看見一個(gè)準(zhǔn)客戶，我一定就像發(fā)現(xiàn)一個(gè)美女一樣，我會(huì)把她想像自己要追的女孩一樣，我想到的是如何去征服她，我不會(huì)把她當(dāng)成客戶會(huì)把她當(dāng)成我的女朋友一樣：彭老師講到：沒有知識(shí)得業(yè)務(wù)員是浪費(fèi)時(shí)間，沒有激情的業(yè)務(wù)員是浪費(fèi)生命；
    四，心靈滿足，給客戶最適合的心靈支持，我經(jīng)常在講，我們?cè)谧雒襟w銷售，其實(shí)就是做的一個(gè)人際關(guān)系，要知道別人的心靈，要善于去發(fā)現(xiàn)和滿足他心靈需求，客戶經(jīng)營(yíng)的好就是天使，經(jīng)營(yíng)的不好就是魔鬼，所以這其中的技巧就是要讓客戶心靈滿足，當(dāng)然還有我們自己的心靈滿足；
    五，動(dòng)機(jī)激發(fā)。引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，什么是客戶的動(dòng)機(jī)，我們又如何去發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的動(dòng)機(jī)，彭老師在例外一個(gè)課程《客戶的預(yù)算來自于客戶的需求》里就講過客戶的預(yù)算來自于客戶的需求，但最主要的是你要發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，我們?cè)谧雒襟w的銷售，就應(yīng)該清楚，客戶的需求絕對(duì)不是單一的，社會(huì)的需求，廣告銷售也就是產(chǎn)品銷售和企業(yè)形象的需求，還有個(gè)人的需求利益和職位升遷的需求等等，還有關(guān)系的需求等，其實(shí)我們也講得是如何發(fā)現(xiàn)客戶的動(dòng)機(jī)，也就是要注意和客戶的談話和交流，他需要什么，我們做什么，他的真正動(dòng)機(jī)又是什么？我們滿足什么：在他身邊的同事和朋友都可以了解到：做銷售是什么，眼觀六路，耳聽八方：
    六，心理暗示，銷售人員最有效的自我激勵(lì)就是心理暗示。我是最優(yōu)秀的我是最棒的我是最好的，今天是美好的開始，我們要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)生活中美好的東西，我們要學(xué)會(huì)感恩，我們要感謝公司感謝同事要感謝我們的父母感謝我們的產(chǎn)品和公司的老板；我們要感謝我們成交的客戶我們更要感謝那些拒絕我們的客戶，正因?yàn)橛兴麄兊木芙^我們才會(huì)尋找到自己的缺點(diǎn)和不足，才會(huì)改進(jìn)才會(huì)成長(zhǎng)，所以我經(jīng)常在講，我們做媒體銷售的人員一定要有一個(gè)平和的心態(tài)，一顆感恩的心，要學(xué)會(huì)善待自己，因?yàn)槲覀兠刻於紩?huì)面臨著拒絕與失�。号砝蠋煹拿�言：“成功了享受的是結(jié)果，失敗了享受的是過程，人生肯定是先有過程然后才有結(jié)果：人生就是一過程”
    七，意志力；用心靈的氣勢(shì)威懾客戶。要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，意志力的堅(jiān)強(qiáng)與否決定人生成就的高低，客戶可以拒絕我，我自己不能拒絕自己，誰(shuí)最偉大，我自己最偉大，只要自己不跪下，就沒有人比我高。我們要記住，客戶拒絕你，有時(shí)候不是因?yàn)槟惝a(chǎn)品和你本人的原因，也有可能是客戶自己的原因或客戶公司的原因，失敗并不可怕，可怕的是自己看不起自己的人，我們?cè)谧雒襟w銷售，其實(shí)它隨時(shí)都在考驗(yàn)我們的意志力，公司的領(lǐng)導(dǎo)，同事，客戶的公司和老板和同事，我們做媒體銷售都應(yīng)該很清楚，一次就成交的客戶是絕對(duì)沒有的，他需要我們做很多工作和交流很多次：因此我們要接受拒絕很多次；
    八，社會(huì)認(rèn)同。幫助客戶找到心靈的歸宿：什么是社會(huì)認(rèn)同，其實(shí)在我多年的媒體銷售經(jīng)驗(yàn)中，我個(gè)人覺得社會(huì)的認(rèn)同很多時(shí)候就是客戶的認(rèn)同；是客戶在認(rèn)同我們，客戶的認(rèn)同比社會(huì)認(rèn)同更重要。社會(huì)認(rèn)同的實(shí)質(zhì)就是我們通常在講的給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由，非買不可的理由，也就是我們通常所講的理性銷售，社會(huì)認(rèn)同就不是來自于你個(gè)人，他需要你的產(chǎn)品你的客戶對(duì)你的選擇和你的產(chǎn)品你的公司的判斷，還有就是你的價(jià)值銷售，而不單純的是價(jià)格銷售；
    九，情緒引導(dǎo)。有效的控制客戶情緒和行為；我們經(jīng)常在說到一個(gè)詞語(yǔ)，我們?cè)诿襟w銷售中，需不需要情商，我多年的媒體銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我，在我們做媒體銷售的時(shí)候非常需要情商，一個(gè)好的媒體銷售人員，我個(gè)人認(rèn)為他首先就應(yīng)該是個(gè)情緒引導(dǎo)的專家或者高手，因?yàn)榍榫w是誰(shuí)在引導(dǎo)誰(shuí)就是強(qiáng)者誰(shuí)的成功機(jī)率就大：情緒決定成敗，只有情緒好才有可能成功，我從來沒有發(fā)現(xiàn)有人在情緒差的時(shí)候的決定正確和理性，就更不可能成交；
    十，承諾的力量。令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾；什么是承諾，如何讓客戶做出承諾，在什么時(shí)候的承諾是最有效和高效的，這都需要我們?cè)诿襟w銷售中的仔細(xì)觀察和認(rèn)真傾聽，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，我們第一次去拜訪客戶也就是我們所說的陌生拜訪，客戶會(huì)對(duì)我們講，你把你的資料留下，等我們有廣告預(yù)算，有媒體投放計(jì)劃時(shí)，我一定會(huì)第一時(shí)間跟你來聯(lián)系，甚至有時(shí)候客戶會(huì)對(duì)我們講，我們要做廣告的時(shí)候肯定會(huì)找你；這也算是一種承諾可是這種承諾究竟有多大的價(jià)值，我們應(yīng)該知道這種承諾絕對(duì)是毫無價(jià)值；其實(shí)我們很多人怕做陌生拜訪，我個(gè)人倒覺得很多時(shí)候陌生拜訪的好處還是多于壞處，人都有見面之禮；
    十一。求之不得的圈套。讓客戶產(chǎn)生迫切購(gòu)買的心理；我們要會(huì)營(yíng)造機(jī)會(huì)，營(yíng)造環(huán)境，營(yíng)造氛圍，要學(xué)會(huì)制造機(jī)不可失時(shí)不再來的緊迫感，這其實(shí)不只是對(duì)客戶更是對(duì)自己，所以彭老師經(jīng)常在講，沒有放棄購(gòu)買的客戶，只有放棄客戶的業(yè)務(wù)員，我們?cè)诤芏嗟拿襟w銷售中，我們要學(xué)會(huì)給客戶施加壓力，要讓客戶覺得非買不可，這其實(shí)是一種藝術(shù)更是一種手段，如何設(shè)置求之不得的圈套，我個(gè)人認(rèn)為，這不是一個(gè)人，他需要我們更多的銷售知識(shí)和技巧，更需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量。。。。。。；(根據(jù)彭小東老師部分培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程整理而成欲知詳情請(qǐng)聆聽彭老師激情演講！)